Search
  • Shelly E

זן ואמנות המעבר למקצוע הפמ"מ: פרק רביעי - ברוכים הבאים לדּוֹג'וֹ

Updated: Apr 11, 2021

אחרי שבחנו בפרק השלישי את מודעות הדרושים ברמת כניסה ורמה בכירה של תפקידי פמ"מ ומיפינו את הפערים והנסיון הישים שלנו - בואו נדבר על הכנה לראיונות, ועבודה על תרגילי הבית. 💮 💮 💮

דּוֹג'וֹ (dōjō 道場)- פירוש מילולי "מקום הדרך". מתייחס לאולמות אימון אימרסיבי - לרוב של אומנויות לחימה, אבל יכול להיות קשור גם למדיטציה.




מה ששם אותי על המסלול להתעניין בתרבות, היסטוריה ובשפות של מזרח אסיה - הוא אימוני הקונג פו שעשיתי בתיכון (סגנון גמל שלמה דרומי אגב, יש כזה דבר :). מגיל 17 ועד היום, הפילוסופיה והטרמינולוגיה שמאחורי אומנויות הלחימה האסיאתיות, מלוות אותי בכל פרויקט, אתגר או אימון ואני משתדלת שגם ביומיום - בין אם זה בעבודה ובקריירה, בהורות, אומנויות, בעיסוק שלי בגינה ובאימונים פיסיים. למרות שהתחלתי עם אמנות לחימה סינית, ומשם עברתי ללימודי התרבות והשפה הסינית - עם הזמן מצאתי את עצמי חוצה את הים ועוברת לחקור ולשהות עם התרבות והשפה בארכיפלג היפני - Konnichiwa Ya'll. המונחים שאשתמש בהם בחלק הזה של הפוסט, לקוחים מאומנויות לחימה יפניות, אותן טוב לגייס לכל מאמץ, רכישת ותרגול מיומנויות חדשות :)



קָאטָה ראשונה - הכנה לראיונות מיפוי השוק, בחינת המוצר ביחס לתחרות, מסע לקוח, חוויית משתמש


קָאטָה - היא מילה ביפנית, שהמשמעות שלה היא "צורה". בהקשר של אומנויות לחימה, מדובר ברצף תנועות מסוימות שנועדו לתרגול כשלעצמן, כדי ללמוד טכניקה מסוימת, לאמן קבוצות לפעול יחד ולהעביר את הידע ממורה לתלמיד. פירוק טכניקות לחימה מורכבות לקאטות שונות, מאפשר למידה הדרגתית טובה של הבסיס, להתעכב על הניואנסים הכי קטנים בתהליך הלמידה, ולוודא שהשכבות הבאות מתלבשות על מה שהושג עד כה באופן אפקטיבי. בנוסף - התרגול הזה עוזר ליצור muscle memory - כדי שהתנועות והטכניקה יבואו באופן נכון ואוטומטי בקרב. ככל שתתאמנו בקאטה יותר, היא תבוא יותר בקלות, ללא מחשבה וללא מאמץ. יהיה לכם הרבה יותר קל לאלתר אותה ולהתאים אותה עם שינויים קטנים למצבים שונים בזמן אמת.


הקאטות (בהשאלה) שאכתוב עליהן כאן, יכולות להיראות לכם מעט מאיימות כרגע, אבל ככל שתיטיבו לתרגל אותן לצד שימוש בידע, ניסיון ובכישורים הקיימים שלכם - הן יהפכו קלות ופשוטות יותר - עד שיום אחד פשוט לא תשימו לב שאתם עושים אותן אוטומטית, כשאתם נתקלים במוצרים או חומרים שמעניינים אתכם. תלמדו להבחין במטריקס :) מפו את השוק במהירות - אם אפשר ורלוונטי, בעיקר לחברות SaaS B2B, אני אוהבת לגשת לG2. זה לא מדויק, והנתונים שם תלויים בכמה חברות משקיעות באלמנטים שמשפיעים על המדדים שלהם, אבל אני חושבת שזה נותן מבט על כללי לא רע בהרבה מקרים - ולוקח רק כמה דקות.

למשל, מוצרים של פרודאקט אנליטיקס:

ופיצ'ר חמוד שעוזר בשניה להבין מה העניינים:

לבסוף, מעבר מהיר (ולאחר מכן, במידת הצורך - שיטתי יותר במהלך הכנת תרגיל) של הreviews של משתמשים באתר - יכול לספר לכם קצת על הטוב, הרע והמכוער של המוצרים השונים, כפי שהצרכנים רואים אותם.


סכמו את התובנות והשאלות שלכם (ממליצה באופן דיגיטלי כי קל לחפש בו בקלות אחר כך). דרך נחמדה לסיכום שיעזור לכם בהמשך יכולה להיות לפי אנליזת SWOT (או לכל מוצר בנפרד, או למוצר אליו אתם מתראיינים, באופן יחסי לשוק. לאחר מכן, הסתכלו על המוצר (אם יש גרסה חינמית או free trial), האתר והמסרים שיש בו. רישמו את המחשבות, רעיונות והשאלות העיקריות שעולות לכם. מה עובד, מה לא עובד עבורכם כמשתמשים, מה הייתם משנים במסע הלקוח ולמה? אפשר לחשוב על זה חודשים - ואם תתקבלו לעבודה, אכן תעשו זאת בהמשך, אבל הכוונה כאן היא לנסות למצוא כמה low-hanging fruit שאתם חושבים שיכולים לשפר את המסרים, חווית הלקוח לאורך המסע ולחדד את הערך שהמוצר יכול לתת או להדגיש את היתרון התחרותי שלו. אם יש דברים שהיו ממש תמוהים עבורכם כלקוח או איש מקצוע, רשמו גם אותם, נחמד להשתמש באחד מהם כשאלה בראיון.


  1. תהנו מהיותכם outsiders looking in. אל תיבהלו, יש לזה הרבה יתרונות. זה מאפשר לכם להסתכל על בעיות מזוית אחרת, חדשה, ליהנות מדיספלינות אחרות שיש לכם וכן הלאה.

  2. תפרטו את ההנחות שלכם בכתב ובעל פה כשאתם שולחים חומרים או מציגים רעיונות שלכם, ותסבירו למי שבצד השני איך אתם חושבים ועל מה אתם מסתמכים. גם אם אתם טועים, אבל דרך המחשבה ושיטת העבודה שלכם טובה, זה יכול לעזור לכם להתקדם בתהליך.


Give credit where credit is due

אל תשכחו גם לכתוב מה שאהבתם ועבד לכם טוב - אתם מצטרפים לצוות קיים שעבד על זה קשה, והוא הולך לראיין אתכם. בנוסף אם תסבירו למה אהבתם ומצאתם דברים קיימים אפקטיביים, תחשפו את האופן שבו אתם חושבים ומנתחים מוצרים שונים, שזה גם כישור חשוב.

שיווק מוצר (Product Marketing Management) - Tool Kit

זוכרים את הדרישות מתיאור המשרה? בואו נמפה מה שהולך שם מבחינת מתודולוגיות עבודה וכלים שאתם רוצים להתנסות בהם ולפחות להבין מה הם, כשאתם נכנסים לעולם הזה.

רגע לפני שנתחיל, מילה על ההבדלים בעבודת הפמ"מ בהתאם לאופי המכירה והבאת התנועה של החברה. הגדרת התפקיד ולמעשה העבודה היומיומית שונה בהרבה חברות בגדלים שונים ורמת הבכירות. יש חברות שמדגישות מכירות (Sales), שיווק (Marketing) או שימוש במוצר באופן חינמי/ בניסיון חינמי לזמן מוגבל (Product-Led Growth) בתור אסטרטגיית הצמיחה שלהן - מה שמכתיב פעילויות ותוצרים שונים מצד הפמ"מ. כמו כן, דרגות שונות של בכירות בתפקיד מדגישות עבודה שוטפת שונה - למשל כתיבת תוכן או העברת חומר לאנשי מכירות (להלן הניסיון שלי לתרגם את Enablement - אבל אני פתוחה להצעות:) לעומת מחקר מתחרים/שוק, מחקרי ווין/לוס ובניית אסטרטגיה תחרותית ועסקית ברמות הבכירות יותר.


הכלים שאספתי כאן רלוונטים לפמ"מ באשר הם, והם יקבלו דגש שונה בחברות שונות וברמת בכירות שונה. זה רק על קצה המזלג - יש לכם חומרים טובים להוסיף לטבלה? אשמח להוסיף ולתת קרדיט איפה שרלוונטי.

כמו כן, ככה נראות טבלאות שאני צריכה להעתיק ממחולל CSS, וויקס - מוזמנים להוסיף פיצ'ר טבלאות לבלוג במטותא :)


מעבר לכל המושגים ושיטות העבודה האלה, הנה קישור למקום שמרכז את כלי העבודה שאתם רוצים לדעת על קיומם.


קאטה שנייה - תרגיל מעשי


מילה על תרגילי בית: עשיתי סוגים שונים של תרגיל בית בחיי, והארוכים מביניהם היו לתפקידי פמ"מ. הסיבה לכך היא שזהו תפקיד רוחבי שנוגע בכל כך הרבה חלקים וזויות אסטרטגיה ותפעול של העסק, שבשביל להראות יכולות ותובנות ראויות - צריך הרבה מחקר. כדי לתת מענה ראוי לשאלת פוזישנינג או כיוון אסטרטגי בשוק מסוים, דרוש מחקר של מקורות מידע שונים אותם פירטנו בקאטה שלעיל ובנוסף סינתיזה שלהם בהקשר הדינמיקה התחרותית הקיימת.


זו אחת הסיבות שהמלצתי לכם לחפש משרות בתחומים בהם יש לכם ניסיון - המחקר והניתוח שתידרשו לעשות יהיה קצר, מהיר ופשוט יותר במקרה כזה, כי הרבה מהאלמנטים כבר תכירו או תדעו איך ואיפה לחפש. כאמור, לא תמיד זה אפשרי, אז תמשיכו להתקדם ברמות סמיכות קרובות כל האפשר לעולמכם, ואם לא - אז לפחות תחומים שמעניין אתכם להעמיק בהם - אם בשיחות עם לקוחות, ואם במחקר וניתוח נתונים. במידה ותתקבלו לעבודה זו - זה הולך להיות העולם שלכם בזמן הקרוב, אז כדאי שתחבבו אותו פלוס :) דוגמה 1 (סתם בחרתי מוצרים בשביל הדוגמה):

בצעו ניתוח תחרותי בין Pendo לAmplitude ותארו כיצד הייתם ממצבים (עושים פוזישנינג) לPendo מול המתחרה הזה? תוצר: מצגת עם 5-7 סליידים זמן: "כמה שעות" (אכן זו השפה בה השתמשו, כמובן )



דוגמה 2:

נגיד שאתם מתראיינים לחברת Heap, פרטו ב5-7 סליידים את האלמנטים העיקריים של הGo-to-Market plan שלכם למוצר זה. התייחסו בין היתר ל:

Target audience:

○ Which segment(s) of the market is this product a good fit for?

○ Who are the likely buyer persona(s)?

● Addressable market opportunity

○ What needs are we fulfilling in the industry?

● Key messaging

○ What would product positioning look like? How would that change for each of

your buyer segments?

○ Identify business value propositions

● Competitive positioning

○ Who are the top competitors?

○ How might you position Heap against them?

● Metrics for success

○ What KPI’s should we keep in mind to measure success?

● Opportunities for growth

○ Given your research and understanding of the product, how would you

synthesize your findings and recommendations for the future of Heap?

*התרגילים האלה יכולים להינתן גם לרמת כניסה וגם לרמה בכירה - עם דגשים שונים, ובעיקר ציפיות שונות לגבי עומק החשיבה האסטרטגית ויכולות האנליזה בזמן קצר.

איך אפשר לגשת לתרגילים האלה? אם כבר הגעתם לשלב התרגיל, זה אומר שעברתם ראיון אחד או כמה, ועשיתם הכנה לא רעה אליהם. אני מקווה שכבר בשלב הראיונות, ריאיינתם בעצמכם את המראיינים לגבי האתגרים שיש להם כרגע, לאן הם מתכוונים לקחת את המוצר והGTM בשנה הקרובה, וקצת על העבודה היומיומית של התפקיד אליו אתם מתראיינים. אלה יעזרו לכם למלא פרטים חסרים בשלב התרגיל.


אני יכולה רק להמליץ על מה שעובד לי, כמובן תרגישו חופשי להתאים את אופי העבודה לאיך שאתם אוהבים לעבוד והכי פרודקטיביים. לפעמים יש לי מוזה, ואני ישר מתחילה ליצור סליידים. לפעמים אין לי. במצב כזה, אני אבחר את המשימה שאני הכי אוהבת לעשות והכי קלה לי להתחיל איתה, ואז להשלים את החסר. בגדול תרצו להשלים מחקר על: - שוק ומתחרים רלוונטים (מה גדול השוק, לאן הוא הולך, מוצרים -מה ה value proposition, לאיזה פרסונות הם פונים? מה נראית אסטרטגיית הצמיחה שלהם? מה הפוסישנינג והמסרים שלהם? איזו חוויית מסע לקוח הם נותנים, מה אומרים עליהם בביקורת משתמשים באתרים הייעודיים לקח, מה אומרים עליהם אנליסטים?) ואז ליצור סליידים למסגרת הGTM והאלמנטים הרלוונטים, למשל: 1. שוק וטרנדים 2. המתחרים המובילים והדינמיקה ביניהם

3. המוצר בו אתם מתמקדים - הפרוסונות אליו הוא פונה

4. פוסיזישנינג - יכול לכלול גם ואליו פרופיזישן ופרסונות בתוכו (ואז מאחדים את שקף 3-4) 5. איזה מסרים היו מתאימים כדי להתחרות במתחרים הראשיים/ זה שציינו בתרגיל.

6. מה הם 3 הדברים העיקריים שהייתם מתמקדים בהם בתוכנית הGTM כדי לשפר את התוצאות מול מתחרה X או בכלל, שלפי דעתכם יזיז את המחט הכי מהר והרבה


אחרי שמתנסים בכמה תרגילים כאלה, העבודה על תרגילים נוספים יכולה להיות הרבה יותר קלה וזריזה - אם באמת יש לכם התאמה טובה לסוג הזה של העבודה. התרגילים האלה יכולים ללמד אתכם כמה זה מעניין אתכם, בא לכם בטבעיות ויכול להיות כיוון עבודה בר קיימא עבורכם.


קאטה שלישית - השלמת החסר וקיצורי דרך


  1. כמו שציינתי מקודם, דברו עם חברים/מכרים מהתחום או התייעצו במסגרת קהילה מקצועית. אם זו התייעצות ראשונית (מה שאני מקווה שהפוסטים האלה יוכלו לעזור איתו) - ספרו להם מה עשיתם עד כה, מה ולמה מעניין אתכם בתפקיד אליו אתם רוצים להתקדם, ובקשו מהם לעזור לכם להבין מה הפערים שיש לכם, ודרכים אפשריות לכסות אותם - דרך חומרי קריאה, צפייה ושיחות. נראה לי שלפנות לאנשים עם שאלות ספציפיות כהכנה לראיון מסוים או עבודה על תרגיל מסוים יכול להיות יותר אפקטיבי - כי כאמור את רוב החומר הבסיסי והתיאורטי יש לכם באינטרנט - ועבודת הפמ"מ כוללת מחקר מסוג זה בשוטף. אם ישנן שאלות ספציפיות לגבי התוכן בסדרת הפוסטים או הערות וחומרים שיוכלו לעזור לכולם - מוזמנים לכתוב לי, מבטיחה לענות בזמן סביר :)

  2. Shut up and take my money! אופציונאלי: הכשרה מקצועית משלימה או חברות בקהילה מקצועית - יכולים לעזור לכם להתקדם מהר יותר, לקבל גישה למגוון רחב של חומרים מקצועיים ובגדול לבנות בסיס טוב יותר.

  • PMA - כולל קהילת פמ"מ של 15,000 אנשי מקצוע

  • PLA

  • Pragmatic Institute

  • Reforge - כולל קהילה מקצועית (שימו לב לתנאי הכניסה)

זוכרים את התמונה איתה התחלנו? בואי נראה איך היא מתקשרת לכל זה. לפרק הבא>>>

770 views0 comments